Het is maandagochtend, vandaag is jouw dag! Vandaag start je met het verkopen van jouw product. Koffiebonen? Zelf geïmporteerde wijnen? Of liever die fantastische applicatie waar je maanden aan gewerkt hebt? Wat het ook is, dít is jouw moment. Je hebt alle marketingkennis in de strijd gegooid voor een goede strategie. Je kent je waarde propositie, hebt een mooie website en je advertenties staan al klaar. Het beïnvloeden van je potentiële klanten kan beginnen!

Met deze trucs kom je verder

We begrijpen dat je staat te springen om klanten binnen te halen met goede marketinguitingen. Ook wij zijn dol op dit spel van beïnvloeden. Maar het spel kan lastig zijn. De reden daarvoor vind je -  waar ook anders -  in de psychologie. We geven je een aantal trucs waar jij je voordeel mee kunt doen. Daar wordt het spel van beïnvloeden namelijk leuker van!

Voordat je start met een marketingtoolkit, is het belangrijk om te weten hoe beïnvloeding werkt. Met andere woorden, hoe komen mensen tot een keuze? Specifiek, hoe komen potentiële klanten tot de keuze voor jouw product? Daarvoor moet je weten welke route jouw klant volgt bij het maken van een keuze.

Hoe jouw klant keuzes maakt

Volgens verschillende psychologische modellen zijn er twee routes die onze hersenen volgen bij het maken van een keuze: de perifere route en de centrale route. Modellen zoals het Elaboration Likelihood Model en Fast & Slow Systems Model gaan hier dieper op in. Wij laten ze op dit moment voor wat ze zijn, maar leggen het principe kort uit:

Er is de centrale route waarmee mensen (lees: potentiële klanten) argumenten overwegen, betrokken zijn bij de aankoop van een product en een weloverwogen rationele keuze maken op basis van denk- en uitzoekwerk. De perifere route is vluchtiger. Het is een snelle route voor het vormen van een mening en het maken van een beslissing. Die route is minder grondig en kent minder betrokkenheid. Betrokkenheid hangt af van de motivatie, gelegenheid en mogelijkheden die iemand heeft om zich in een keuze (product) te verdiepen. Het beïnvloeden van een klant werkt dus bij elke keuze – elk product - anders. Als de factoren motivatie en mogelijkheid hoog zijn, dan doen mensen moeite om tot een weloverwogen keuze te komen. Zijn motivatie en capaciteit laag, dan vallen mensen terug in hun snelle beslissingsgedrag.

Uit dat snelle beslissingsgedrag volgen effecten waar jij je voordeel mee kunt doen! Mensen – dus ook jouw potentiële klanten -  grijpen bij makkelijke beslissingen terug op mentale shortcuts. Die zijn onderzocht en beschreven, dus hapklaar om toe te passen op jouw marketingtoolkit. Op je website, in je campagnes, in je teksten; waar jij maar wil!

Experimenteer eens met deze 5 trucs

Truc 1: de verankeringstheorie

Vrij vertaald, maken klanten volgens de verankeringstheorie hun snelle keuze op basis van de eerste informatie die zij krijgen. Jouw klant richt zich dus op het eerste stuk van jouw website of de eerste alinea in jouw artikel. Dat geldt ook voor de prijzen die je communiceert. De eerste prijs bepaalt of jouw andere producten als duur of goedkoop worden gezien.

Ook is er het seriële-positie-effect, dat maakt dat mensen het begin en het einde van een reeks het beste onthouden. Begin dus altijd met de belangrijkste boodschap in jouw content of advertentie en sluit af met een actie of sterke boodschap.  

Truc 2: De verlies-aversietheorie

Volgens de verlies-aversie-theorie verliezen mensen niet graag wat ze al hebben. De klant die niet weloverwogen een beslissing maakt, houdt van tijdelijke kortingscodes. Die wil hij niet verliezen, hij zal snel tot aankoop overgaan. Maar let op: het werkt anders voor een advertentiecampagne waarin je tijdelijke kortingscodes promoot voor een product wat jouw klant weloverwogen koopt. Hou er dan rekening mee dat jouw klant de producten in een digitaal winkelmandje laat staan en net zolang wacht tot jij zelf met die korting komt.

Truc 3: Het IKEA-effect

Heb jij een website waarop je met ‘slechts-een-klik-op-de knop’ een product kunt kopen? Overweeg dan of dat anders kan. Jouw klant is volgens het IKEA-effect gemotiveerder om een product te kopen waar hij of zij al wat moeite in gestoken heeft. Mentale shortcuts vertellen ons om iets te kopen waar we al wat voor gedaan hebben. ‘Anders is het zonde’, je kent het wel. Als de producten al in een digitaal winkelmandje zitten of de juiste maten al zijn uitgezocht, vindt de klant het zonde van de moeite om het vervolgens niet te kopen. Het zijn deze kleine stappen (conversies) die leiden tot een uiteindelijke grote stap (conversie). 

Truc 4: Rijm-als-reden effect

Rijmpjes kinderachtig? Het rijm-als-reden effect wijst uit van niet! Dit effect zorgt ervoor dat rijmende slogans of advertentieteksten makkelijk verwerkt worden en jouw boodschap als waarheid wordt gezien. 

Truc 5: Het prijskadereffect

Communiceer je prijzen op je website? Neem die dan eens goed onder de loep. Het weglaten van een euroteken of het toevoegen van het woordje “EUR” kan volgens het prijskadereffect verschil maken. Heb je lage prijzen of actieprijzen, dan kan het euroteken helpen. Omdat dit per doelgroep en segment verschilt, is het zeker de moeite waard om dit effect te testen op jouw website. Ook bij kortingen kun je scoren als de absolute korting lager is dan de procentuele korting. Communiceer je 5,- korting of 25% korting? Dat laatste klinkt hoger en aantrekkelijker, toch?

Al met al is beïnvloeding dus een leuk, maar complex spel. Niet voor niets is marketing een vak! Kun je daar ondersteuning bij gebruiken? Laat het ons dan weten, we helpen graag. We denken graag met je mee over hoe jij jouw marketingtoolkit het beste inzet om je klanten te beïnvloeden!